近年来,随着国内汽车销量的不断攀升,汽车利润空间日益降低,越来越多的4S店开始重视汽车精品的销售,如何有效在4S店推广精品,而又让车主习惯在4S店购买精品成为摆在众多4S店面前的难题。

2014年2月16日,东箭集团”感恩有您20年“客户年会暨中国《汽车顶部装载装置国家标准》提前执行发布会今日在广东佛山顺德区财神酒店隆重举行。东箭集团总裁马永涛、副总裁夏炎华、产品部总经理肖杨波等分别发表讲话。东箭集团自1994年成立至今刚好20年,从最初的6名员工发展到现在3000名员工。一路走来,20年的风风雨雨,东箭集团最感谢的是一路上合作伙伴、企业员工的支持和付出。

随着汽车产业的迅猛发展,中国汽车业也随之进入“汽车后市场”时代。“汽车后市场”涉及汽车使用过程中的各种服务,既包括车辆美容装饰,也涉及维护保养甚至小修小补等服务,基本涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。“一万元精品礼包”、“两万元精品优惠”,相对于现金折让,经销商更愿意将让利给消费者的优惠额度通过动辄上万元的汽车精品来体现。然而,如何在重重诱惑的迷雾中理性选择,成为消费者不得不接受的考题。

11月4日,受云南最大的4S店集团——云南中致远集团邀请,路畅副总裁蔡桐才先生为该集团做了一场题为“4S店精品汽车应该怎么卖”的培训演讲会。培训开始前,中致远集团采购部黄希翊总监上台致辞,他对蔡总的到来表示了热烈欢迎,对蔡总的培训寄予厚望。

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记者从某合资品牌经销商处了解到,如果不计算有可能从厂家拿到的销售“返利”,很多新车销售的账面利润几乎为负。一些车型在加装了部分精品后则可将其利润拉平,不至于到赔钱的状态。对于经销商而言,在经济萧条的市场环境下,占门店利润20%以上贡献率的精品成为大家不约而同选择的新出路。而随着消费者对于汽车个性的追求,加装车型因外形较为个性和突出,也更易获得青睐,能在一定程度上拉动销售。而模糊精品加装与裸车的界限,也成为汽车精品“捆绑搭售”的技巧之一。某高端品牌的销售总监也表示,其品牌的某款热销SUV车型,都不同程度地加装了行李架、尾翼等装饰类精品。

蔡总结合目前行业发展形势,分别从“4S店经营汽车精品存在的问题”、“4S店汽车精品销售三部曲”、“4S店汽车精品怎么卖”三个方面做了深度分析和讲解,他生动诙谐、幽默风趣的演讲形式得到了大家的广泛好评,现场不时爆发出掌声。

年会现场举行了盛大的发布仪式

如今,大多数消费者购买新车后首次在4S店添置汽车精品的价格至少在1000元以上,一般档次越高价格越贵的车,选购的精品越多,单车平均消费汽车精品价格也越高。例如,10万元~15万元车型购置汽车精品价格就在2000元~4000元之间;而20万元以上车型购置的汽车精品普遍达到5000元。奥通日产专营店的精品经理王大江为我们介绍道:“在大连这样受海洋性气候影响的北方城市,像太阳膜这样具有隔热、防紫外线等功能和漆面封釉这种可阻隔冬季风沙和夏季多雨对漆面的侵袭的精品都是必不可少的。而底盘装甲和发动机护板这样常规的汽车保护配置也是十分必要的。”而其他装饰类的精品则主要是凸显车主的个性化需求,加多了反而是“画蛇添足”。

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在年会现场,东箭集团特邀全国汽车标准化技术委员会车身附件分技术委员秘书长李再华女士举行了中国《汽车顶部装载装置国家标准》提前执行发布会。该标准已经是东箭集团为行业编写并通过的第二项标准了,将于2014年4月正式执行。标准的出台对行业产生积极的推动作用,促进行业的健康发展,李再华女士在讲话中肯定了东箭集团的突出贡献,并称东箭集团处于国际领先水平。

由于目前行业内对于汽车精品并没有明确的标准,所以很多消费者认为4S店的价格虚高,更愿意选择一些私人的汽车美容店。其实同一个项目,例如太阳膜,不同品牌、不同级别的价格差异很大,消费者很难对产品的质量性能进行比较。其实由于4S店拥有厂家集体采购的数量优势,在很多精品上会比汽车美容店更具价格优势。而且4S店的原厂精品大多有1~2年的质保及维修,也可以省去后顾之忧。总而言之,对于汽车精品的选购和加装,不是越多越好,越贵越好,一定要量力而行,因需而定,做好理性抉择。

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挖掘客户需求 专注产品品质

中致远集团采购部黄希翊总监上台致辞

东箭集团一直秉承着以品质立身的传统,在本次年会上,东箭集团高层领导先后在台上发表讲话,围绕挖掘着客户需求和打磨产品品质的主题与现场与会人员进行了一次深入的交流。

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蔡总为大家做培训

东箭集团总裁 马永涛

培训结束后,大家争相发言,与蔡总进行现场交流,培训达到了很好的效果,大家纷纷表示希望蔡总以后多进行类似的培训活动。

年会开始在一片热烈的气氛下正式开始,东箭集团总裁马永涛先生率先上台讲话。马永涛先生和与会人员分享了一个他去宜家购物的经历,原本没有购物打算的他去到宜家后,却在冲动之下购买了许多计划外的产品,这是冲动消费最直观的体验。这种体验同样可以放到汽车精品的销售环节里来讨论。消费者买汽车是理性消费,买精品是冲动消费,因此我们做精品销售的目的是,如何让消费者产生冲动消费。马永涛先生在现场预测,未来的4S店将不仅仅是卖车和卖精品的地方,而是一个可以销售任何商品的大型平台。4S店的面对的是优质的消费群体,有很多机会卖各种产品。

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东箭集团副总裁 夏炎华

随后,东箭集团副总裁夏炎华先生上台,对2013年东箭集团产品策略做了总结。夏炎华先生说道,2013年的东箭集团产品主要以产品差异化赢得市场先机,2014年的东箭将会继续延续此前的产品策略,但是会在这个策略之前添加一个定语:以消费者需求为根本。为何要围绕消费者需求去打造产品?我们观察到汽车行业供求关系首先发生了改变,SUV市场呈爆发式增长;其次4S店的销售模式对精品销售的影响发生了转变;另外,汽车外饰产品尚处在消费者培育期,消费者的消费习惯还需要引导。因此未来的东箭集团会深度挖掘消费者需求,讲需求转化为产品,向消费者传递价值培育市场。

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东箭集团产品部经理 肖扬波

2013年东箭集团的产品在市场上取得了不俗的成绩,2014年的东箭集团又将带来哪些新的产品?东箭集团产品部经理肖扬波先生在年会上做出了解答。肖扬波先生在现场展示了四个种类的产品:第二代智能电动踏板、后扰流系列产品、电动尾门、以及全包围产品。这四类产品注重挖掘客户需求,专注打磨产品品质,构成东箭集团的完整产品线,与合作伙伴共同迎接2014年的到来。

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东箭集团品牌推广部 熊峰

产品再好,没有推广出去也是无法有效提高销量,再加上汽车外饰改装件市场本来还处在一个培育市场的阶段,东箭集团的推广部任重而道远。熊峰先生上台首先以一个小故事与现场人员建立了一种高效信息传递的方式,引起了现场热烈反响。熊峰先生说,东箭集团旨在努力普及外饰改装知识,传递东箭品牌和产品价值。熊峰先生在现场分享了2014年东箭集团的推广策略,我们看到了一个优秀的团队和他们的成熟思想。

制定行业标准 促进行业升级

本次年会的另一个重头戏,是中国《汽车顶部装载装置国家标准》提前执行发布会。东箭集团特邀全国汽车标准化技术委员会车身附件分技术委员秘书长李再华女士来到现场举行了发布仪式。李再华女士高度评价东箭集团的研发实力和前瞻性眼光,由东箭集团主导编写的三个行业标准已经由两个通过了国家工信部认定并执行,体现了东箭集团的先进性、科技性、合理性,处于国际领先水平。

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全国汽车标准化技术委员会车身附件分技术委员秘书长 李再华

据悉,中国《汽车防护杠》行业标准已经于2013年4月发布、9月1日正式实施,中国《汽车顶部装载装置》行业标准于2013年10月17日发布,2014年3月1日正式实施。中国《汽车用蹬步踏板》行业标准目前正由专家组审核。

行业标准的制定,将一扫行业内产品品质参差不齐、假冒伪劣产品充斥市场的尴尬境地。行业标准的制定对行业产生积极的推动,提高准入门槛、淘汰不规范作坊,从而促进行业升级。