2016悄然而至,中国也将踏上“十三五”的征程。经历了2010年卡车市场的销量波峰后,在十二五期间,中国卡车市场似乎一直疲软,让人感概“黄金十年”的短暂。而在此期间,除了市场销量的持续走低外,用户变化、互联网+、智能汽车等也成为2011至2015年期间,卡车市场出现频繁的词汇。

主流卡车企业2011年发展目标瞄准“扩规模 争份额 拓市场 造精品”

2015年2月,对于大多数人来说并没有太多特别,但对卡车经销商而言,却是极为重要的时期。其一,1月是国Ⅳ全面实施
后的第一个月,产品销量所反映出的市场走势值得细细品味,经销商需在2月作出调整;其二,春节期间的活动安排以及假日的保障工作将全面展开,这关系到用户
的满意度,要认真维系;第三,卡车传统销售旺季接踵而至,前期准备需立即着手。以上种种均凸显出2月对卡车经销商的重要性。

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2011年是国家“十二五”时期的开局之年,对卡车企业来说,也将是不平静的一年。在经历2010年卡车市场销量呈“井喷”式增长的行情后,大部分卡车企业对2011年的市场前景比较乐观。

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精耕细分市场

2 月,经销商提前补足库存

基于对市场前景的乐观预期,“扩规模、争份额、拓市场、造精品”,成为主流卡车企业2011年共同的发展目标。据记者了解,在国内多家主流卡车企业最近召开的商务年会上,卡车企业不同程度地调高了2011年的销量目标。其中,重卡第二、三阵营中的企业,2011年销量目标定得很高。为实现销量目标,一些企业宣布要拓宽产品平台,将销量目标分解到各细分市场。

主持人:在中国,凡事讲究
“开门红”。相信很多人都很关心1月的卡车销售情况,请各位介绍一下。

比如,一汽解放提出,2011年要进一步提升牵引车、专用车市场份额。北奔重汽提出要在2011年实现牵引车1.94万辆、自卸车2.21万辆、专用车9360辆、天然气卡车3000辆的销量目标。


军:1月的销量与去年12月基本持平,主要原因还是国内整体经济环境较低迷,用户购车的投入产出情况不佳,很多散户放弃了购车打算,只有一些危化品运输单位和高速物流企业利润较好,仍存在购车需求。

为完成这一个个量化的销量任务,整车企业普遍强调2011年要完善营销网络、拓展细分市场和对产品改进升级。“轻量化”、“年度车型”、“天然气节能卡车”、“分品系营销”,是记者在卡车企业商务大会上频繁听到的词汇。这些词汇的背后,是今年卡车企业产品规划和营销体系建设的重点工作。

李新川:说实话,1月的市场销量着实吓了我一跳,除了个别品牌的个别车型外,整个新疆市场的销售都非常不好,我们1月的销量甚至不如2014年12月。预计国Ⅳ全面实施后的放量并没有到来,市场还在持续低迷中。

参加卡车企业的商务年会,记者感受到,卡车企业非常重视对市场需求快速反应,正在加快产品升级换代的步伐。特别是在牵引车领域,面对用户需求,越来越多的卡车企业推出了轻量化产品。自动变速器、橡胶悬架、铝合金变速器等新材料、新技术、新总成开始在主销产品中批量应用。

张温善:同样,河北地区的卡车市场表现依然疲软,形势不容乐观。由于河北很早就已实施国Ⅳ标准,因此,国Ⅳ全面实施后并没有对河北卡车市场销量起到拉动作用,影响市场表现的主要原因还是国内不景气的经济形势。市场没需求,自然也就没销量。

描绘“十二五”发展蓝图

主持人:从各位嘉宾的描述看,刚刚过去的1月似乎并不太顺心。一年一度的新春佳节马上就要到了,各位都布置了哪些有针对性的工作?

2010年是我国“十一五”的收官之年。在喜获丰收的同时,各大卡车企业在2011年度商务大会上,结合企业自身实际情况,描绘了各自的“十二五”发展蓝图。

成军:春节即将到来,我们除了传统的拜年走访活动外,还针对已经购买车辆的用户推出了“感动服务”,免费上门为用户检修车辆、提供驾驶指导,让用户感受到来自经销商的关怀。此类增值服务的开展,一方面是借春节之机回报一直支持我们的用户;另一方面也是针对激烈竞争的一种用户维系手段。

结合一汽集团的“十二五”战略发展规划,一汽解放提出,到2015年,中、重型卡车销量力争达到42万辆,市场份额达到25%。

张温善:与往年一样,今年我们还是以走访用户为主,前往新老用户较集中的地区,将大家召集起来沟通并送上祝福,既让用户感受到温暖,我们也可借此挖掘潜在用户。在店内,我们进行了简单的装饰,与用户共同感受新年的喜气。

中国重汽要建设成为以重卡为主导,重、中、轻、微型卡车、客车及特种车辆、工程机械全面发展的大型商用车企业集团,到“十二五”末,销售收入要达到2000亿元。

李新川:往年这个时候,车企和经销商都会开展大拜年活动,店内张灯结彩,店外走访慰问。今年受市场低迷影响,车企并没有开展此类活动,而我们经销商迫于经
济压力等原因,也不太愿意大张旗鼓地开展此类活动。不过,届时店内也会打扮布置一番,挂挂灯笼、贴贴对联,增加年味、沾沾喜气。

南京依维柯按照规划,旗下的跃进卡车将分为五大系列车型。不仅对轻卡系列产品进行高、中、低端定位,还包括L系列中卡和T系列轻型工程车,进一步拓宽跃进卡车涉及的细分市场范围。

主持人:放假期间的销售和售后保障工作也是大家所关心的,各位能否简单介绍一下?

北奔重汽将在“十二五”期间通过资产重组、合资合作等途径,努力拓宽融资渠道。据悉,在“十二五”期间,该企业将累计投入80亿元继续实施生产能力建设(包括投资30亿元的发动机项目建设)、研发能力建设、信息化建设和营销网络建设,逐步形成“重型、中型、轻型和客车”四大产品平台。

成军:春节期间,为了保障用户车辆运行正常,我们在假期里每天都会留有一名维修技师值班,其他技师24小时开机备班,并提供24小时紧急救援服务,让用户安心过年、过好年。在销售方面,我们年三十到初四放假,初五照常工作。这么安排主要是考虑到用户忙碌了一年,只有春节期间才有时间进店了解新车型,应该尽量利用这段时间多争取用户。

华菱汽车计划在“十二五”期间投资50亿元,完成年产10万辆重卡、5万辆重型专用车及关键零部件扩大产能的建设项目。“十二五”末,要实现销售收入500亿元,利税50亿元。

李新川:按照以往惯例,我们一周的假期只休息前4天,从第5天开始上班,因为这个时候会有用户利用假期上门选购车辆。服务方面,前3天会安排维修人员在家备班,一旦有任务会立即赶到。这也是根据卡车用户运营习惯的改变而决定的。近年来,卡车司机并不像以往那样为了生计仍在春节期间四处奔波,越来越多的用户选择在家中过年,年后才出去干活,因此,春节期间的维修任务很少。

记者感受最深的一件事

张温善:与大多数经销商一样,我们也是在初三以后开始恢复营业。放假期间,会留一两个维修人员值班,以备不时之需。当然,我们也同样为用户提供外出救援服务,让用户在春节期间安心运营。

一汽解放不忘“抢份额”

主持人:由于今年春节放假较晚,假期归来后就将进入3月,这是卡车的传统销售旺季。经销商的准备时间因姗姗来迟的新春佳节变得仓促了许多,各位是如何准备的呢?

在参加一汽解放公司2011年度商务大会时,记者发现,无论在会场悬挂的横幅上,还是在大会主题报告中,包括在公司主要负责人参加的媒体见面会上,记者看到、听到最多的词汇,就是“夯基础、抢份额”。

成军:由于今年比较特殊,春节较晚,回来后马上要应对传统销售旺季,因此我们也早早进行了安排,春节期间拜访用户活动的目的之一就是联络感情,挖掘需求,通过走访预判市场。此外,我们还要在年前备足库存,补充货源,全力备战销售旺季。

这个词汇记者并不陌生,在一汽解放2010年度商务大会上,企业强调的重点,也是“夯基础、抢份额”。不过,本次大会更强调“抢份额”。为什么连续两年工作重点都放在“抢份额”上?该企业销售公司总经理张兵说:“过去我们追求的市场目标重在销量。现在,营销体系要从销量目标导向转变为市场份额目标导向。”他解释说,市场占有率是反映一个企业在行业中所占地位的重要指标。销量增长,但市场份额下降,不能说明企业在行业中拥有强大竞争力。

李新川:针对即将到来的传统销售旺季,我们首先会提前增加库存储备。这几年,牵引车一直是我们销量较好的车型,再加上物流市场的快速发展,牵引车的需求量
较高,因此我们会选择性增加牵引车储备。与此同时,我们也会走访新老用户,发掘潜在市场,为接下来的传统旺季打下基础。

这番话,让记者感受很深。追求市场份额目标,表明企业要的是货真价实的市场地位,而不是漂亮的销量数字。中国汽车工业“长子”的雄心显露无遗。张

张温善:通过1月的销售来看,今年的卡车走势仍不乐观。因此,在备战传统旺季方面,我们只是备足了库存,并没有开展其他宣传促销活动。根据目前的经营情况判断,今年的传统销售旺季虽然会拉动销量,但并不会提升太多。

听东风公司副总经理童东城讲“家史”

主持人:1月卡车市场形势不尽如人意,让经销商原本希望借助国Ⅳ放量而拉动市场销量的愿望落了空,同时也直接影响到备战传统销售旺季的积极性。好在新春佳节即将到来,寒冬之后便是春天,希望各家经销商能够克服暂时的困难,继续深挖需求。

在东风商用车2011年度商务大会上,有人问:“十二五”期间,东风商用车凭什么走向亚洲?东风汽车公司副总经理童东城的答语中有一段是“家史”,我认为颇有说服力。

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童东城说:“企业发展过程经历了三个大的阶段。第一阶段是完全计划经济阶段,当时东风只是作为一个生产厂家,人、财、物、自主权都没有。第二阶段是从上世纪80年代开始一直到本世纪初。第三阶段是合资之后至今。可以通过几件事情看一下我们的发展模式。第一件:东风卡车是完全由中国人自主开发的卡车。第二件:在改革开放初期,东风公司第一个搞企业联合体,整合了8家工厂,用我们的技术满足8家整车企业生产。在汽车行业里,东风是第一个驰名商标。今天我们再看,东风汽车是第一个全面合资的企业。这样一步步走来,开阔了我们的视野,壮大了我们的事业。有今天这样的规模,我们认为是水到渠成的事情。东风公司一路走过来,就是凭着东风人肯思考、敢于‘吃螃蟹’和艰苦奋斗的精神。”秦淑文

听北奔重汽总经理王世宏纵情放歌

酒喝到酣畅之处,主要还是因为业绩好、蓝图绘就、心情舒畅。在北奔重汽商务大会召开期间举办的晚宴上,当着上千名参会者的面,总经理王世宏即兴登台,放声唱了两首草原歌曲。他的歌唱得那么好,几近专业水准。作为一个大型整车企业的老总,有这等歌喉,从业20年来,我还是头一回碰见。不仅歌声动人,那时王世宏的性情表露得也很真切,给我留下深刻印象。

这是我在过去的一年中第二次见到王世宏。前后两次见面,他的心绪不太一样。2010年3月18日,我采访了王世宏。那时,他似乎被出乎意料的重卡“井喷”行情所击伤:订单纷至沓来,配套资源却供应不足。此外,北奔正与现代汽车谈判合资生产重型卡车事宜,他坚持要掌握合资企业主导权,明确要求外方帮助他提高研发能力。2010年12月2日,在2011年度经销商年会上,知情人告诉我,“那件事吹了”。

2009年,北奔重卡销售2.8万辆;2010年,销售4万多辆。“十二五”期间,北奔要投资80亿元进一步加强制造能力,其中,30亿元用于发动机项目。驾驶室、车架、车桥早已有之,有了发动机,北奔重汽将如虎添翼。假以时日,再把V3之类的公路牵引车做大做强,北奔重汽会有怎样的市场地位?展望未来,王世宏的心情很舒畅。秦淑文

记者印象深刻的一句话

中国重汽:“坚持差异化竞争”

牵引车市场一直是中国重汽最想突破的领域。重兵进军牵引车市场,中国重汽是否会失去自卸车原有的优势?在2011年度商务大会上,中国重汽总经理蔡东否定了这一猜测。

蔡东明确提出,中国重汽珍视自卸车的市场优势地位,将继续坚持差异化竞争。他表示,中国重汽开发并推广满足用户需求的轻量化牵引车,不是以削弱自卸车的优势地位为代价。蔡东的讲话给记者留下深刻印象,中国重汽这种全面发展的思路值得肯定。

提高牵引车竞争力有多条途径,除主推旗舰产品豪泺A7外,中国重汽还将利用与曼公司合作的优势,导入曼的先进技术,如采用曼公司的发动机提高豪泺重卡的性能。据了解,中国重汽的高端产品汕德卡T7,就是配装曼发动机的新一代产品。该产品上市后,将进一步提高中国重汽牵引车的竞争力。

市场风云变幻莫测,企业要以不变应万变。不变的是稳定的产品质量、具有明显竞争优势的产品等。这种相对不变,是企业在市场竞争中得以生存发展的基础。保持相对不变,虽然会让企业短时期内丢失一些利益,但在保持相对不变的前提下进行的创新,更能让企业有一个持续发展的未来。保持上乘的产品品质相对不变,不仅是对舍本逐末行为的摒弃,更是一种成熟的态度。吕彩霞

华菱刘汉如:“市场竞争不能知足常乐”

参加安徽星马集团建厂40周年庆典及华菱商务大会时,该企业董事长刘汉如那句“我不相信什么‘知足常乐’”的话,至今萦绕在我耳畔。之所以记住这句话,不是因为刘汉如说话的语气很有力,而是这句话本身的分量。

我国生产专用车的企业鱼龙混杂,真正做专不易,做大更难,但星马既做到了专,又做到了大。我国第一家专用车上市公司就是星马汽车股份有限公司,如果没有达到较大的规模,没有雄厚的实力,上市是不可想象的。要说知足常乐,在专用车领域,星马比谁都有资格“乐”,但星马人的目标是“十二五”期间专用车销量要超过3万辆。作为企业,面对风云变幻的市场和虎视眈眈的竞争对手,知足就容易失去方向。只有永不知足、永不懈怠的企业,才有可能体验成功的快乐。

华菱重卡就是星马集团“不知足”结出的硕果。星马没有在上市后忘乎所以,而是瞄上了竞争激烈的重卡市场。2010年,华菱重卡销量超过3万辆。面对这样的好业绩,刘汉如的回答依然是“不知足”。“我们的目标是造出中国最好的高端重卡。”他说。汪

东风柳汽:“教经销商卖卡车是门学问”

在东风柳汽2011年度商务大会上,记者与经销商一起接受了一次业务培训。通过近4个小时“填鸭式”的营销业务宣讲,记者感受到企业的良苦用心:卡车经销商要强化学习能力。

经销商在市场竞争中扮演着重要的“前锋”角色,但多数经销商素质偏低是普遍存在的问题,推广产品的手段往往比较单一。卡车用户需求的多元化,对营销人员专业素质要求很高,因此,卡车企业大多担负着提升经销商业务能力的重任。

2010年,东风柳汽商用车销售、服务、配件三大网络分别从过去的254家、662家、50家增至360家、770家和153家。要实现全年销量和市场份额的目标,提高整个网络的营销服务能力是当务之急。

东风柳汽提出,2011年,在重点区域、重点产品、重点网络中实现重点突破。要实现这一目标,必须拥有一支专业能力强的经销商队伍。要改变卡车经销商的坐商意识和对市场信息不敏感的习惯,恐怕还有很长的路要走。

在东风柳汽的商务年会上,一位工作人员感叹:“教经销商卖卡车是门大学问。”

南京依维柯:“员工信心空前增强”

“团结奋进突破10万辆,勇攀高峰挑战11万辆,员工信心有了前所未有的增强。”这是记者在南京依维柯2011年度商务大会上听到的感触最深的一句话。

对于南京依维柯来说,在14年的发展历程中,现在的大好局面来之不易。销量突破10万辆后,不仅意味企业的生产规模扩大了,员工也更加自信。

在上南合作之前,南京依维柯虽然是合资企业,但在不少业内人士眼中,这家企业仍然具有很强的老国企烙印。对市场反应不敏感,产品开发思路不够灵活,使这个拥有外方技术的合资企业,市场表现平平。上南合作后,南京依维柯发生了脱胎换骨的变化。

南京依维柯在吸收两大股东的优势资源后,综合实力和产品技术含量不断提升。特别是连续推出的依维柯、跃进两大品牌新产品,让人们对这家合资企业刮目相看。抓住上海世博会的契机,推出依维柯宝迪世博版商务车与跃进世博版轻卡两款新品,让人们看到,这家企业确实有了今非昔比的变化。

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