前言:卡车行业整车、零部件企业在2011年开年之际对外发布了诸多“开门红”的消息,顿时感觉全国重卡江山一片红。这种形势一时让业界忽略了2010年底行业内一些资深人士对2011年卡车销售形势乐观还是悲观的不同言论,终端市场上的反映果真如此吗?通过走访重卡消费大省河南,了解2011年年初重卡在河南市场的表现情况,管中窥豹看看市场是否真如企业数据那样形势大好。
“春天里没有惊雷”—平淡开局的河南重卡市场
2010年河南欧亚汽车销售服务有限公司超标完成了上汽依维柯红岩下达的600台任务量,达到了800辆。对此,该公司表示对2010年的销量还是比较满意的,特别是对2010上半年的火爆情景记忆犹新:接不完的订单量,超长的交货期,一波一波自动找上门的客户。如果与2010年的这个时期相比,此时清闲了很多,2011年1月销售60多台自卸车,对这个数字,该公司负责人认为这属于正常的范围之内,没有出奇的表现,往年2月中旬,开春的自卸车旺季已出现,可2011年2月已过中旬,并没有出现期盼中的火爆情形。
国家政策的调整对重卡的影响至关重大,2011年河南加大了对煤矿开采的控制和管理力度,此政一出,河南绝大多数靠着矿产资源这链条上的重卡用户立马萎缩。如果这是理所当然降低重卡在河南地区销量的原因,我们也表示理解。
可仅仅如此吗?市场饱和也是另一重要原因。河南金正华夏汽车有限公司的肖总道出了另外一个症结所在。河南是资源大省,开车谋生已经成为一种重要手段,另外自2000年开始河南就有了车贷销售模式,这大大降低了购买门槛,这加剧了河南车辆保有量的饱和速度,2010年陕汽在河南销售了近9000辆车,而整个河南省重卡销售竟达到了4万辆。
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2012,玛雅预言里的世界末日年。在这样一个年份,重卡市场也显得不那么“平静”。

图为经销商和大客户正在观看某卡车企业的新产品

“今年市场很不乐观。”在记者调查2012年河南重卡市场销售形势时,很多经销商都如此表示。

按照往年经验,每年春节过后,重卡市场将迎来首次销售高峰,而且是全年最大的一个销售高峰。今年也不例外。

究竟2012开年以来,河南重卡市场的销售情况呈现出怎样的景象?哪家重卡品牌在河南得到用户青睐?又是什么类型的重卡在河南“吃得开”?河南重卡市场的未来走势会如何?经销商将如何应对?通过调查,记者为您一一揭晓。

记者近日采访各大重卡生产厂家和经销商时了解到,今年前两个月,虽然有部分地区和少数厂家受雪灾影响销量下降,但市场总体形势依然看好。进入3月,我国重卡市场迎来鼠年第一波销售高峰,多家企业向记者反映,今年的首个销售高峰比往年来得更加迅猛。生产企业全年销售状况如何,重点看上半年,而上半年对首个销售高峰的争夺十分关键。

一季度市场降幅明显

经销商抱怨“无车可卖”

美高梅首页登录,说到一季度河南重卡市场的销售情况,可谓“降”字当头。记者从采访的几家经销商处了解到,在第一季度,这几家经销商的销售业绩全部比去年同期有所下降。

“重卡市场火暴程度出乎预料,1、2月我公司共销售重卡100多辆,现在还压着30多辆的订单,谁能拿到资源,谁就立马赚钱。但厂家生产跟不上,我们只能干着急。”昆明达立捷工贸有限公司总经理袁旭章这样说。

“今年开年以来,销量非常不好,我们公司卖出的重卡总共不足100辆,比去年同期下降了50%。”在谈到第一季度的销量时,中国重汽经销商、河南金孚实业有限公司销售部经理楚刀说道。与之相比,作为中国重汽的主要竞争对手,陕汽重卡的销量也同样不能令人满意。陕汽重卡经销商、河南金正新华夏汽车销售服务有限公司总经理肖思祁告诉记者,截至目前,他们公司今年仅卖出几十辆车,比预期的销量还差。

唐山市冀东解放汽车销售有限公司经理粱玉忠告诉记者,今年1月由于很多运输公司在观望,等待新政策出台,销量一般,但2月销量明显增长,达到199辆。有个别车型,主要是自卸车,还出现了“无车可卖”的现象。

与单一品牌经销商一样,代理多个重卡品牌经销商的日子也“不好过”。河南新世纪汽车销售服务有限公司是一家集商用车和轿车于一体的汽车销售公司,在商用车业务上,公司主要代理华菱、陕汽重卡、福田欧曼和红岩等多个品牌的重卡产品。据公司总经理李征介绍,今年到目前为止,公司共计销售重卡200多辆,比去年同期销售300多辆重卡的业绩,下降了30%左右。

一位华菱经销商透露,从今年3月开始,市场上出现抢购华菱重卡的情况。经销商手中虽然有很多订单,但因抢不到资源,无法交货。因怕无货交付给客户,一些大的经销商都不敢接订单了。据华北地区一位经销商介绍,福田欧曼重卡在该地区卖得特别火。福田营销公司一位负责人说,欧曼重卡今年的销售目标是确保5.8万辆,力争6.8万辆,上半年的目标是要完成3.8万~4万辆。生产线上目前正在两班倒,全力加快生产进度,力争满足客户需求。

分析今年第一季度销量惨淡的原因,几家经销商均表示是受到春节长假的影响。李征认为:“之所以今年重卡市场的开局不好,是因为今年的春节较往年有所提前,造成大家在去年工作收尾时手忙脚乱,导致今年市场启动较晚,加之天气依然寒冷,很多工程还没有动工,所以影响到了第一季度的销量。”

今年1~2月,受雪灾影响,我国南方一些省市重卡市场低迷,但3月初开始恢复并快速增长。贵州华星物资汽贸有限公司董事长潘克宁说,贵州市场在1月中旬以前销量还不错,之后受雪灾影响,销量大幅下滑,这种状况一直延续到2月。到了3月当地气候回暖,重卡市场也开始逐渐复苏。他预计,3~5月贵州地区重卡市场行情会很不错。

轻量化车型受追捧

销售目标有望突破

当问到哪个重卡品牌在河南市场受认可程度最高时,几家经销商均首推一汽解放。“在河南地区,解放产品的市场占有率是最大的。因为北方是解放的传统优势市场,在河南随处可见解放车,具有良好的口碑效应。并且,解放的配件完善,维修便宜,服务站分布广,所以用户比较认可解放这个品牌。”肖思祁分析道。

正如各地经销商反映的那样,今年上半年重卡市场总体向好,1~2月虽然有雪灾等不利因素,但多数主流重卡生产企业的销量都有明显增长,3~4月更被认为是销售高峰期,各厂家的表现很值得期待。

楚刀进一步补充说:“除了解放,东风和欧曼也是河南用户比较认可的品牌。”

据透露,陕汽今年1月销量4000多辆,2月销量达5000多辆。江淮格尔发重卡1月销量为1061辆,比去年同期增长200多辆;2月销量也超过了1000辆。中国重汽宣传部副部长倪桂祥告诉记者,中国重汽1月销售重卡9400辆;2月销量为8525辆,比去年同期增长40%以上。该企业1月出口订单高达1.4万辆,1、2月出口订单相加达2万辆左右。其中,越南工厂订单达到2500辆。

“如果按车型细分,在河南,牵引车用户比较认可解放和东风;自卸车用户比较认可陕汽和红岩;载货车用户比较认可欧曼。”李征详细地向记者介绍了不同品牌在细分市场的优势。

安徽华菱汽车公司市场部王经理说,进入今年以来,市场对华菱重卡的需求相当旺盛。1~2月销量增长幅度比去年同期高很多,北方市场,尤其河北、山西、新疆市场销售出现供不应求的情况。今年华菱重卡的实际销量,将大大超过预定目标。

另外,记者了解到,与其他地区牵引车销路较好的状况不同,近两年,河南地区的自卸车销售情况相对更好。但是,无论是自卸车、牵引车还是载货车,轻量化的重卡在河南市场都备受关注,越来越多的河南用户开始青睐轻量化车型,用肖思祁的话说:“很多用户买车时最关注的就是车重。”

今年2月,解放公司销售中、重型卡车10019辆,同比增长36.8%。截止到2月末,今年解放累计实现销售2.03万辆,市场份额较去年年底增长2%。

正是由于用户对于车辆自重越来越重视,使得“轻量化重卡正在成为河南市场的发展趋势”。楚刀分析道:“河南的治超力度在全国来说都是位于前列的。去年治超初期,很多用户持观望态度,但是一年以来,河南对于治超没有丝毫放松的迹象,很多用户认清了当前形势,在选购重卡时,便更倾向于选择自重较轻的车。因此,轻量化重卡的畅销是大势所趋。”

提前消费推波助澜

未来市场难有起色

一位重卡生产企业的人士预计,今年首个销售高峰期间,各企业间的竞争将比往年更激烈。多数重卡生产厂家已做好准备,力争在这一轮竞争中获得更大的市场份额。

对于未来的重卡市场,几家经销商均表示不看好,有些经销商甚至认为,今年的销量有可能比去年还要有所下降。而稍微乐观些的经销商也表示,今年销量即使增长,也不会太明显,能与去年持平就很不错了。

按照国家环保总局的规定,从2008年7月1日起,只有达到国Ⅲ排放标准的重卡才能生产和销售,国Ⅱ车型将禁止销售。北汽福田公司有关人士说,国Ⅲ重卡将比国Ⅱ重卡价格高3万~4万元,现在部分企业的重卡已经涨价。受南方雪灾影响,今年上半年销售高峰比去年有所推迟,但受国Ⅲ标准实施的影响,很多卡车用户提前购车,今年春节后第一轮高峰来得特别猛。

分析原因,肖思祁认为:“河南重卡市场在经历前两年井喷式的增长后,市场容量日趋饱和,导致重卡销量逐渐下滑。”而李征从社会因素分析认为:“国内像高铁等一些大项目和工程已经停工;政府对房地产行业正在采取严控手段,很多房地产商放慢了开发的步伐,这些政策因素都直接或间接地影响到重卡行业。”

江淮重卡营销公司营销支持部彭华成说:“政策的变化,导致上半年重卡销量猛增。预计今年上半年,几乎所有厂家重卡销量都会有较大增幅。而今年下半年国Ⅲ标准全面实施,产品价格升高将对市场需求有所抑制。”

针对细分市场,李征预测道:“去年河南市场重卡销量约为6万多辆,其中自卸车占60%左右,公路用车占40%左右。预计今年自卸车和公路用车所占的销售比例为50:50。因为物流行业在中国起步较晚,现在正处于蓬勃发展的阶段,河南的物流市场也同样如此,对于公路用车的需求将逐步释放出来。”

由于下半年市场形势不被看好,各厂家都把希望寄托在上半年,集中精力在上半年完成全年产销目标的60%~70%。另外,今年很多企业都提高了产销目标,上半年市场竞争将相当激烈。

应对市场低谷 经销商各有妙招

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由于各家经销商对今年的重卡市场均不太看好,在销量上也不抱有太大希望,因此,他们在制定年度销售目标时,纷纷采取了“保守战术”。楚刀告诉记者,他们公司去年销售了800多辆重卡,但是考虑到今年的市场情况,将销售目标降低为600辆,“根据市场需求调整销售目标,才能更加从容地应对不景气的市场态势和激烈的市场竞争。”

除了适时调整,“主动出击也十分重要”。楚刀在接受记者采访时表示,公司正在深入矿山用车领域,主动与客户进行接触。他告诉方得网记者:“在市场不景气的情况下,我们不能守在店里等顾客上门,应该主动出击去维护和开发客户。”

对于代理多品牌重卡的销售公司而言,在市场应对上,他们有着更加详细的规划。据李征介绍:“首先,出于对重卡市场的研究及判断,我们认为未来重卡市场二、三线品牌将越来越吃力,而一线品牌将愈加凸显品牌优势。因此公司今年计划引进更多的一线品牌产品,做到全线应对;其次,公司将大规模推广重卡信贷业务,以满足更多客户的消费需求;第三,近两年,国家对于河南水利工程更加重视,在水库建设和河道修建方面投入较大,这势必将带动自卸车的销售,因此,今年公司将重点开发水务公司的客户。”

记者点评:

网络上有一句很有哲理的话:人生不在于如何抓到一副好牌,而在于如何打好一副坏牌。

面对市场开局较为惨淡的2012年,尽管河南重卡经销商都认为今年市场不容乐观,但是记者发现,经销商的心态都比较平和,没有出现急躁或者悲观的情绪,对市场的判断也较为客观,并能采取不同的策略应对市场的变化。从经销商的态度不难看出,中国重卡市场在日趋成熟,不仅有更加成熟的市场环境,还有更加成熟的经销商队伍,这对于重卡市场的规范化发展实属好事一桩。