8月29日,上海铃德长安铃木店的销售顾问正依靠一辆新奥拓的展车对客户进行宣传,以招徕一些未来买家。此前几天,江西昌河汽车的高层们一直忙于应付各种外界来电,否认与长安铃木整合的消息。

或是因为缺乏业务整合的决心和信心,对于铃木汽车在中国业务的整合,铃木汽车高层在北京车展期间释放出的信号并不积极。

在北京,新上任的铃木投资有限公司总经理樽本浩司则忙于改善长安铃木、昌河铃木和进口铃木三方并网销售的计划——重启并网销售计划的方案,正把各自忙碌的三方联系到一起。

铃木投资有限公司总经理樽本浩司在接受媒体访问时表示,“昌河铃木和长安铃木的母公司已经变成了新长安集团一家。但两家公司是否合并,我们并没有太多考量,销售网络的并网将长期推行”。他表示,“接下来,注重的是在现有两家公司的设备基础上,更合理地生产出更优质的产品,两家公司销量将来要达到50万辆。”

而这背后,是铃木汽车破解中国困局的第二次努力。

尽管樽本浩司提出了自己的发展思路,但他对中国业务整合的表态,似乎不会让铃木总部高兴。

“并网销售是铃木现时所推进的计划,虽然现在遇到困难,但无论如何并网计划都是铃木的长期推进策略。”铃木中国的新任总经理樽本浩司日前对外表示。在经过2个多月的调研后,樽本浩司决定重启前任桥本俊明遗留的三网合并计划,意图通过这种汽车界极为罕见的方法实现业绩扭转。

铃木中国频繁换帅

并网销售计划最早诞生于2007年1月。在中国耕耘14年、拥有两家合资公司后,铃木在华业绩依然鲜有起色。更有甚者,昌河铃木2006年、2007年、2008年连续3年亏损,未能实现盈利。这对于全球排名前十的汽车巨头铃木无论如何不是个好消息。

自从1984年起,铃木就开始向中国提供技术,并先后与长安汽车和昌河汽车合资成立了长安铃木和昌河铃木。但在中国度过了短暂的光辉岁月后,上世纪末,铃木在中国的业务已经落后。

桥本俊明正是在此背景下担纲上任。在对中国业绩温和提高达不到效果后,桥本俊明开始实施大刀阔斧的变革——三网联合销售,即铃木中国并网计划。

2007年,铃木开始整合在华两家合资企业的销售网络,试图提升销量和售后服务以重新占领市场。按照设想,铃木计划将长安铃木、昌河铃木和铃木进口车三家销售网络进行合并,实现车型、售后等方面的资源共享。

桥本俊明的核心思想是长安铃木、昌河铃木和进口铃木三个品牌经销店实现联合销售,“只要是悬挂铃木LOGO的车型,都可以在三个品牌店中销售”,通过销售网点和单店车型数量上的提升实现更大的销量。

当年,肩负合并销售网络重任的益塚富士男出任铃木中国总经理。但由于合资伙伴利益不同和经销商布局不同,铃木在中国的网络整合并不顺畅,益塚富士男未完成整合使命,提前回归日本本部。

这一思路在中国极具独创性和唯一性。此前仅有东风本田在渠道未建成时,短暂借用过广州本田经销商售车。因涉及不同公司代理权、商务政策,长安铃木、昌河铃木和进口铃木三个品牌的打通销售看起来虽然愿望美好,但其实施难度也空前巨大。

2008年的北京车展上,桥本俊明接替益塚富士男,以铃木中国总经理的身份进入大众视野。桥本俊明在中国任职的一年多时间里,他积极推动与昌河和长安铃木的车型合作,促进了铃木在中国市场上的增长;但销售网络合并方面,进展依然缓慢。

2008年底,桥本俊明的三网合并计划以近乎销声匿迹告一段落。次年,他被极具欧洲经验的樽本浩司取代。

2009年6月,铃木中国再次宣布换帅,樽本浩司接替桥本俊明上任。和益塚富士男和桥本俊明一样,樽本浩司同样带着业务整合的使命而来。在两大合资企业变为一家人时,铃木对中国生产、销售和服务等核心业务的整合更提上日程。但相对于铃木总部对业务整合的迫切需求,樽本浩司在北京车展上的答复似乎不能令总部满意。

如今,桥本俊明中国并网计划被樽本浩司继承,“昌河铃木有接近250家的4S店,而长安铃木也有250家,如果将两个合资厂商的4S店加起来,将会达到400多家。我们认为,合资厂产品相互弥补更能促进销售。”

网络整合遭遇阻力

樽本浩司表示,之前两个合资厂商在建立4S店的时候并没有沟通,因而并网会遇到困难,但这一变革的推行并不会改变,“今后会进一步推动联合销售计划,目标是将两家合资企业的产品与进口产品联合起来,达到铃木销量的总提升。”

从铃木2007年提出网络合并规划到现在已有3年,但至今并没有收到太大成效。有人把三网合并的失败归结为“中外博弈”。因为铃木合并销售网络,等于了控制两家合资企业的话语权。

既然1+1=2,那么更深入的“1+1”,甚至是“2+1”想必能带来更好的效果。但是铃木在中国的经销商并不这么想。

记者日前走访调查发现,网络合并收效不大的原因在于合并不彻底。记者了解到,长安铃木和昌河铃木两个网络合并之后,两个品牌互为二级经销商,由于厂家返点、车型畅销程度和经销商利益纠葛,两个网络的经销商多有摩擦。

2007年1月份,桥本俊明开始小范围试验他的变革理想。在铃木中国的主导下,长安铃木和昌河铃木,以及进口铃木的所有车型在部分4S店实施同店销售。2007年6月份,铃木在华两家合资公司的销售网络正式合并。

一位铃木品牌经销商告诉记者,长安铃木的品牌知名度较高,以雨燕和天语为主的中高端产品销量比较好,厂家给经销商返点较高,经销商容易赚到钱。“而昌河铃木主要是中低产品,以浪迪、北斗星和利亚纳为主,市场形象不高,销量不大,单车利润和厂家返点都很低,这就导致长安铃木不喜欢卖昌河铃木的汽车。”

初期的欢愉过后,无数的问题开始出现。在该项并网计划中,最为支持的是昌河铃木经销商。长安铃木雨燕、天语均是能够带来销量的车型,分享其利润也是可期。但是昌河铃木经销商很快发现,长安铃木仍然更倾向于支持授权经销商,而非借网销售的自己。“当车型紧张的时候,长安铃木总是不发车给我们。虽然我们也可以销售长安铃木的车,但根本没有车怎么销售?”昌河铃木一家经销商对CBN记者表示。

另外,长安铃木和昌河铃木地缘相近的经销商还面临同车型和品牌竞争。

商务政策、货款渠道、维修系统的双重标准更让经销商难以接受。上述昌河铃木经销商表示,虽然产品更丰富了,但是流动资金占用率更高,使得原本经营一个店需要的资金增加了一倍。在售后环节,长安铃木和昌河铃木各有不同的技术标准,经销商需要购买更多的维修设备才能给客户修车,这又使经销商增加了近百万元的设备成本。

以上海两家经销商为例,长安铃木代理商一马明康与昌河铃木代理商联海汽车地理位置很近,一马明康从联海汽车进昌河铃木的车型,由于联海汽车实力较强,有时其车型售价低于一马明康的价格。由于一马明康没有任何价格优势,也就放弃了昌河铃木的销售。

而三网合并的主导方铃木中国,并没有对三个品牌的商务政策和品牌实施统一管理和宣传,除了原本就分别拿到长安铃木和昌河铃木代理权的经销商外,大部分经销商开始撤离并网。

正因为上述诸多利益协调问题,在铃木推进三网合并之时,出现了一头热的现象,无法调动经销商的积极性。

按照铃木中国的计划,将有170家经销商实现并网销售,但实际上只有93家参与。至2008年底,这93家经销商又少了一半。

近日,铃木宣布在中宣布将于明年在中国建立直营店,希望通过直营店改善目前的销售网络状况。樽本浩司表示,直营店所销售的产品还没最终确定,但他希望能销售全部车型。

在上海的4家长安铃木经销商中,仅有上海联海仍在坚持并网销售。事实上,在2007年和2008年,上海联海分别获得长安铃木、昌河铃木和进口铃木的代理权,并非桥本俊明设想中资源互享型的并网经销商。

或迎来新合作伙伴

据悉,2008年6月,北京所有的昌河铃木4S店均拒签了并网合作第二年协议,参与并网的经销商从去年的6家减少至到2家。

在销售网络合并未达到预期的情况下,长安铃木与昌河铃木两家合资企业核心业务的合并问题被提上议程。

当政策的春雨洒在大部分微车公司身上时,铃木汽车却没有被太多惠及。今年上半年,五菱和长安汽车两家微车公司分别收获了近50%以上增幅,全球“微车专家”铃木的表现却有些“名不副实”。

去年,兵装集团重组中航集团旗下的汽车资产,昌河铃木被纳入长安集团;铃木的中方合资对象由原来的昌河、长安,变成了同一个长安。

上半年,进口铃木在中国销售1500辆。长安铃木销售69260辆,同比负增长0.1%。昌河铃木并未发布半年销售数据,其全年目标10万辆,完成情况不明。

相比长安对昌河汽车和哈飞汽车的整合步伐,铃木对长安铃木和昌河铃木“没有太多考量”的思路凸显了发展上的慢性。

相比之下,昌河铃木情况更为糟糕。2006~2008年,昌河铃木已经连续3年亏损。昌河汽车年报显示,2006年昌河铃木亏损2.92亿元,2007年亏损7.68亿元,2008年亏损3.93亿元。

有人把铃木核心资产资源的合并再次归结为
“中外利益博弈”,因为铃木汽车的南迁让外界多有猜疑。外界传言,在整合长安铃木和昌河铃木之后,铃木将空缺出一个合资名额,铃木与大众合作之后,新的国内合作伙伴或为上汽。

今年5月,*ST昌河接到上海证券交易所《关于对江西昌河汽车股份有限公司股票实施暂停上市的决定》,昌河汽车因2006年、2007年、2008年连续三年亏损,自2009年5月11日起被暂停上市。

对此樽本浩司在北京车展期间表示,“目前暂时还没有寻找新的中方合资合作伙伴的计划,至于将来会不会有,现在不好断言,可能需要根据将来的情况变化进行判断”。

长安铃木的情况虽然胜出,但也不能让股东双方满意。1993年,铃木、日商岩井与长安汽车组建了合资公司长安铃木。1995年,长安铃木首款车下线。但时至今日,长安铃木在投产后的14年里仅导入了4款车型。

记者就此多次向铃木中国和长安铃木相关媒体负责人致电咨询,均未接通电话。

回顾长安铃木发展历史不难发现,1995年~2000年,长安铃木依靠一款奥拓销售了足足5年,才有第二款车羚羊上市。2000年羚羊上市之后的又一个5年,长安铃木再一次面临没有新车的尴尬境地,直到2005年雨燕的推出。

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在一个又一个产品“真空期”,长安铃木错过了中国增速最快的6年。作为1993年即进入中国、全球前十的汽车巨头,铃木汽车在华年销量不足20万辆。而铃木的日本同行、比铃木到达更晚的本田、日产在中国已经开始斩获每年50万辆的份额。

如同铃木总裁铃木修预测的一般,美国三大汽车生产商面临的危机冲击到日本车企。今年二季度报显示,日本八大车商大半继续亏损,仅有铃木等少数公司仍有盈利。

但形势并非十分乐观。2009财年,铃木预计公司纯利润将大幅减少82%,预计为50亿日元;经营利润将下滑87%,减少至100亿。可以预见的是,铃木汽车将凭借新兴市场的优势率先走出金融危机。但是在中国这个全球最大的新兴市场,铃木汽车何时才能告别窘境?