自投、自建、自管、自营的运作模式。以广州AEC汽车城为代表,这种投资运作模式,由于有实力较强的资本介入,强势造市,再加上业主对车市的运作轻车熟路,全国网点较多,有一批熟悉汽车销售的人才作支撑,所建市场功能配套齐全,启动开市较快,建设周期较短,运营成本降低,投资回报较快,档次品位也较高。
自投、自建、自管、他营的运作模式。即市场业主依据政府的规划进行投资、建设,并对市场的营运进行统一管理,依靠场地租金,收取汽车经销商的展位费和物业管理费逐步获得投资回报。以上海春申汽车汽配商贸城为代表。这种运作模式楼盘启动快,市场的环境和配套管理较好,汽车经销商前期费用较省,启动开市较快,但市场业主实力要较强,运营成本较高,投资回报较慢,运营风险相对较大。

邢延志把三个人送到门口,末了还殷勤地说了句“市场的兴旺还要靠你们啊!”。7月27日,上海39℃的空中漂浮着些许白云,送走了客人,邢的办公室显得空空的。邢延志是上海春申国际汽车城的副总经理,负责日常经营。这个号称规划面积500亩的大型汽车城目前是上海市最大的汽车交易市场,尽管刚刚造好的一期工程只有200亩。“那三个人是东风在上海的经销商”,邢笑谈,目前他们的任务是在10月份正式开业前,把上海各个品牌的经销商尽可能多的纳入旗下。
气候未成

联投、联建、联管、联营的运作模式。以上海联合汽车城为代表,由上海市工商局,物资公司和市场所在地龙潭镇政府联合兴办。几经改制扩股,形成董事会领导下的混合所有制企业,创建了“投资主体多元化,交易主体多样化,市场运作规范化”的联合机制,这种模式享有许多政策性的优惠。但随着市场经济体制不断完善,原有的优势可能丧失。

从3月份试营业开始已经过去了4个月,这个在上海西南一域的汽车交易市场总是人气寥寥——免房租,不过入驻的经销商仍然不多,十之八九还空着。广播的声音在汽车城里面显得空旷。

房地产开发启动,经销商入驻营市的运作模式。以沈阳汽车博览交易中心、广东湛江汽车城为代表,通过房地产开发来启动汽车市场。吸引汽车经销商购房入驻,或租用场地进行经营,市场为经销商和消费者提供优质服务。这种投资运作模式开发启动较快,但招商入驻形成规模较慢,投资回报较快,风险相对较小。

和北京、广州两地汽车卖场建设的如火如荼相比,上海要平静许多。除了这个建成不久的汽车城,规划中的大型汽车交易市场屈指可数:安亭上海国际汽车城汽车交易市场,首期投资3.8亿元、总投资约7亿到8亿元、占地180亩;浦东的“上海车市”,占地60万平方米;还有就是闸北区规划的汽车大道。

尽管不像其他地区有激烈竞争或者政府叫停的危机,不过上海的这几个卖场同样面临着招商难的问题,“这是现在大家共同的难题。”上海市汽车销售协会一位副秘书长说。“我们从3月份入驻,起初每天的成交量基本上为零,直到5月份中国汽车工业协会把汽车节放到了这里,才开始有客人光顾”。上海汇胜汽车贸易有限公司是东南汽车在上海的经销商,截至目前他们的最好成绩是“一个月卖25辆车”。

他们把问题原因归咎为两点:一是市场开张不久,二是汽车交易市场这种新的销售模式在上海仍未被大家接受。“没有哪个城市像上海那样,那么多的4S店、小经销商星罗棋布。如果你到广州,听到的都是类似于工AEC、黄埔、国贸之类的汽车城,而在上海则是某几个品牌的4S店独领风骚。”一位汽销界资深人士说。

“和其他城市那种把汽车作为日常消费品的态度相比,在上海,由于众所周知的原因,汽车更像一种奢侈品。因此在销售模式也大不相同。”这位人士表示。“在上海,大卖场的模式并不成功。从上世纪90年代开始,上海就有联合汽车市场,基本上是把各种品牌的汽车以交易市场的形式来销售,但转一圈你会发现,这种模式并不成功。”

惨淡经营

没有经销商入驻,人气不旺,影响经销商入驻的决心——这就像一个怪圈。现在在上海占销售绝对主力的4S店,尤其是规模较大的经销商永达、东昌、和平等企业,在这种新的销售模式面前均不买账。

永达不久前在上海浦东的八佰伴开了一家他们自己称之为“大卖场”的旗舰店,里面汇集了永达所经销的几乎所有品牌。而和平则拥有属于自己的“和平广场”——同样是一个综合型的市场。根据上海汽车销售协会的统计,上海一共有五六百家4S店,而经销商的数量更是达到1300家。

以上海目前的销售情况来看,4S店和非4S店在经营业绩方面相差很大。汇胜在沪青平路的4S店较旗下其他的网点,基本上每月销量是后者的2倍到3倍。来自上海联合汽车城6月份统计数据显示,今年1月~6月共销售12939辆,与去年同期相比略有下降。而同期上海一些大的4S店则称销售比去年同期仍然有所上升,只是“增幅趋缓”。

“我们的目标客户主要是二级经销商”,邢延志表示。为应对上海汽销业固有的思维定式,在上海国际汽车城的规划中,国际汽车城汽车交易市场专门辟出了一个区域,给4S店经营。

但目前的事实是,“二级经销商都在惨淡经营”,有汽销人士表示。这些二级经销商不仅要面对惨淡的车市,还需要面对新汽车产业政策的限制,新汽车产业政策强调“品牌专营”。而即将出台《汽车品牌销售管理办法》更进一步明确了相关的规定。虽然《办法》迟迟没有出台,但已是人心惶惶,有事实表明,不少经销商开始“惜投”。据悉,上海国际汽车城汽车在下个月将举行关于“品牌专营”的研讨,届时将请有关部委的领导到场,意在打消经销商们的疑虑。

地产介入

上海几个大的汽车交易市场经营模式如出一辙。春申汽车城分为两期,第一期投资为11亿。上海车市的一期投资则为4个亿。

在春申完工的第一期工程中,地面的一层是汽车交易的展厅,上面几层住宅式样的建筑据说是写字楼。而且春申在汽车城附近还有大量的土地,在建包括生活小区、步行街等商业地产项目。上海车市的投资方为浙江资本,此前传出的消息,整个规划中地产的成分占到了很大的比例。邢延志表示:“根据事先的设想,我们的盈利中将有70%来自写字楼的出售,而对于入驻的经销商,我们会用服务来感动他们。”

地产的介入虽然有助于投资方稳健财务,但对于汽车销售来说,这无疑是一个信号——“他们是玩房地产的”。业内人士说。

相比两年前的大声叫卖,现在的上海车市显得毫无声息,业内流传着关于它的各种消息:高层振荡;营运出现问题……记者屡次拨通其董事长胡桂友的手机,他都声称自己在开车,随后便客气地挂断了电话。

一个汽车交易市场的启动需要1年到2年,上海的汽车卖场尚处于起步。有人预测认为,汽车销售不景气的状况将在10月份得到改善,虽然可欲不可求,但这还是给汽车交易市场的未来注入了一些积极因素。