距离2017年结束还有一个多月,尚未到盘点的时候,但对于一些车企而言,今年的考试成绩已经明确。在今年乘用车市场整体低迷的大势下,能够保持两位数以上的增长已经颇为不易,同比大增50%甚至更多的企业更是凤毛麟角。一汽马自达就是其中之一。

今年1-10月,一汽马自达累计销售99478辆,同比增长48.4%。其中,CX-4总销量57977辆,月均超过5500辆,阿特兹总销量达41355辆。今年年初,一汽马自达定下了全年12万辆的销量目标,前10月已完成82.3%。

从前两年的接连下跌到近年的逆势大增,一汽马自达打了一场漂亮的翻身仗。那么,一汽马自达是如何逆袭的呢?

在一汽马自达汽车销售有限公司常务副总经理、党委书记郭德强看来,一切的改变,归纳就是“两稳两提高”——稳定的产品销量和稳定的网络,提高整个价值链的收益水平,另一个是提高体系中从业人员的幸福感和归属感。

具体而言,过去两年间,一汽马自达主要做了三方面的工作:一是找准定位,弄清楚今天的一汽马自达是谁,二是统一思想,统一愿景,稳定队伍与人心;三是精准营销,找准客户深度体验,打造品牌。

“想明白”,弄清楚“今天的一汽马自达是谁”,这是郭德强接手一汽马自达后做的第一件事情。老马6时代的辉煌与市场打法在一汽马自达的员工与经销商心中留有很深的烙印,郭德强所做的是,重新梳理对马自达品牌的自我认识,让大家相信马自达品牌是“小而美”。“马自达是一个很有个性的品牌,受众相对比较窄。不可能像大众或丰田那样——靠量,给所有人造车。一汽马自达要规模适当,但是熠熠生辉。”

找准定位以后,郭德强开始提振一汽马自达的士气与人心。在此之前,从马自达8到阿特兹等数款产品销量不佳,经销商与团队士气低落。而老马6在市场上的一再降价,又让一汽马自达的经销商患上了“降价促销”依赖症,对渠道经营乃至整个企业体系都产生非常不利的影响。

郭德强和团队做出了一项壮士断腕的举措,一次性砍掉四款销量低迷的老产品:CX-7、Mazda
6、Mazda
8以及睿翼,集中精力打造新车型CX-4和阿特兹两款新产品。同时,在整个企业体系中大力推广“价值营销”的理念,即通过用户对公司的产品、品牌、服务体系中产生“客户价值”认同,并最终促成交易的模式,而不是以往的价格营销交易模式。

企业体系内部改变之后,一汽马自达面向市场与客户的营销也发生很大改变。最集中的体现就是“一试到底”体验平台,“一试到底”并不只是一个营销活动,而是一个品牌体验平台,包括区域终端的“越享体验营”、产品层面的“自助体验计划”和品牌层面的“秘境探索”三大体验体系,核心就是通过多种方式让潜在客户试驾体验。

“马自达是不怕试和试不怕的品牌,产品以操控见长,一定要通过试才能体现出来。而我们的客户群体大都是比较年轻且追求时尚的人,他们不会像老张家买了一款车,老李家也一定要买同样的车。他们一定是通过体验加感觉,才决定购买这款产品。”郭德强如此解释推出“一试到底”品牌体验平台的原因。

管理与营销体系改进的同时,一汽马自达的产品也不断改进提升。比如2014年上市的阿特兹,虽然凭借令人惊艳的魂动造型与出色操控获得好口碑,但由于内饰设计、科技配置没有紧跟市场热点等原因,一直处于叫好不叫座的尴尬境地。

2016年,一汽马自达对阿特兹进行革新,进行70多项升级,尤其是内饰设计进行了翻天覆地的变化,无论是设计质感还是乘坐舒适度,都向主流产品看齐。

但这并不是全部,不久前,一汽马自达推出了2018款阿特兹,又进行了20余项升级。

对于一款走运动型路线的中高级轿车,2018款阿特兹全系标配马自达最新“黑科技”GVC加速度矢量控制系统,通过优化最终减速比改善加速性能,进一步强化阿特兹的运动和操控优势。

同时,2018款阿特兹新增了LDWS车道偏离警示系统、HBC自适应远光灯控制系统,进一步增强车辆的安全性的同时,也使得该车的科技配置阵容更加强大。

尤为值得一提的是,2018款阿特兹在提升内饰质感方面下足工夫,向豪华品牌看齐。比如全新设计的方向盘,更有棱角;采用豪华车上使用的Nappa真皮座椅,搭载全新彩色液晶仪表盘、彩色ADD平视显示系统,内饰顶棚也改为了更为运动感的黑色;座椅可选择白色等等。

同时,一汽马自达还为阿特兹量身定制了金融购车方案,50%首付,18期免息,置换客户可享受最高8000元的补贴。

随着年轻消费群体的崛起,阿特兹所在的主流B级车市场正逐渐向个性化、运动化方向转变。一汽马自达针对阿特兹所做的改进与提升,都紧紧围绕B级车市场的消费主流。

总体来看,在强化原有运动与操控优势的同时,更大力提升了科技配置与设计质感,甚至向豪华品牌看齐,已经逐渐摆脱“叫好不叫座”尴尬的阿特兹,销量有望更上一个台阶。而主力产品阿特兹产品力的不断提升,也将进一步强化一汽马自达销量逆袭的底气。